Mỗi quá trình của phễu bán hàng đều có ảnh hưởng tác động đến hành vi của tín đồ tiêu dùng, bạn cần phải biết họ một cách thân mật.

Bạn đang xem: Phễu bán hàng mô tả mấy đối tượng khách hàng


Mỗi tiến độ của phễu bán sản phẩm đều có ảnh hưởng đến hành động của fan tiêu dùng. Bạn cần biết họ một biện pháp thân mật.

Khi biết từng bước, chúng ta cũng có thể sử dụng các giải pháp để cải thiện số số lượng dân cư đi từ bước này sang cách tiếp theo.

Điều này hoàn toàn có thể có tác động điên rồ cho doanh nghiệp của Bạn.

Giả sử chúng ta tăng gấp rất nhiều lần số người ở 2 bước của kênh. Bạn nhân đôi khách hàng tiềm năng và nhân đôi tỷ lệ người sử dụng đã đóng. Điều đó có lại cho mình gấp 4 lần số lượng người sử dụng mới mỗi tháng.

Xác định và quản lý phễu bán hàng của các bạn là trong số những khái niệm trẻ khỏe nhất trong tởm doanh.

Phễu bán hàng là gì?

*

Phễu bán sản phẩm là từng bước một mà ai đó phải thực hiện để trở thành người tiêu dùng của Bạn.

Hãy để ý một phễu bán sản phẩm truyền thống.

Những fan ở đầu phễu bán sản phẩm đi ngang qua cửa hàng của Bạn. Một tỷ lệ xác suất nhất định trong những họ đưa ra quyết định tham gia, sẽ là bước tiếp theo của phễu. 

Một quý khách hàng nhìn thấy một giá áo phông thun đang được giải phóng mặt bằng. Anh ấy hoặc cô ấy thích trải qua giá đỡ, bây giờ họ đang ở bước tiếp theo sau của phễu. Sau đó, khách hàng hàng chọn bốn áo thun và đi đến quầy thanh toán. Họ sẽ ở bước cuối cùng. Nếu mọi câu hỏi suôn sẻ, chúng ta hoàn tất việc mua sắm và cho cuối phễu.

Quá trình tựa như này ra mắt đối với tất cả doanh nghiệp theo phong cách này hay bí quyết khác. Phễu bán sản phẩm của chúng ta có thể tồn tại bên dưới dạng:

Cửa hàng phân phối lẻĐội bán hàngWebsiteEmailTư vấn cá nhân

Bất kỳ kênh tiếp thị làm sao cũng rất có thể là 1 phần của phễu bán hàng của Bạn. Và phễu của bạn có thể được trải rộng lớn trên một số trong những kênh.

Tại sao phễu bán sản phẩm lại quan trọng

Phễu bán sản phẩm của bạn minh họa con đường mà người tiêu dùng tiềm năng thực hiện.

Hiểu phễu của chúng ta cũng có thể giúp chúng ta tìm ra các lỗ hổng trong phễu - gần như nơi mà người tiêu dùng tiềm năng bỏ qua với không bao giờ chuyển đổi.

Nếu Bạn không hiểu về phễu bán hàng của mình, chúng ta không thể về tối ưu hóa nó. Chúng ta đã đi vào cụ thể cụ thể về phong thái kênh chuyển động bên dưới, nhưng hiện tại, hãy hiểu đúng bản chất Bạn bao gồm thể tác động đến giải pháp khách truy cập di chuyển sang phễu cùng liệu cuối cùng họ có biến đổi hay không.

Cách hoạt động vui chơi của phễu chào bán hàng

*

Mặc dù có nhiều từ được áp dụng để tế bào tả các giai đoạn phễu bán sản phẩm khác nhau, nhưng họ sẽ đi với bốn thuật ngữ phổ cập nhất để giải thích cách buổi giao lưu của từng quy trình khi người sử dụng đi tự khách truy cập thành khách hàng mục tiêu để dẫn đến fan mua.

Một khách truy vấn đến trang web của doanh nghiệp thông qua tìm kiếm kiếm của Google hoặc links xã hội. Anh ấy hoặc cô ấy bây giờ là một quý khách tiềm năng. Khách truy tìm cập rất có thể xem một vài bài xích đăng trên blog của công ty hoặc duyệt qua danh sách thành phầm của Bạn. Tại một vài điểm, chúng ta cho họ cơ hội đăng cam kết danh sách e-mail của Bạn.

Nếu khách truy cập điền vào biểu mẫu của Bạn, họ vẫn trở thành người sử dụng tiềm năng. Giờ đây, chúng ta có thể tiếp thị mang đến khách hàng phía bên ngoài trang website của mình, ví dụ như qua email, điện thoại cảm ứng thông minh hoặc văn bạn dạng - hoặc cả ba.

Khách sản phẩm tiềm năng có xu hướng quay lại trang web của người tiêu dùng khi Bạn liên hệ với bọn họ với những ưu đãi sệt biệt, thông tin về những bài đăng blog new hoặc các thông điệp lôi cuốn khác. Có thể Bạn hỗ trợ một mã sút giá.

Phễu bán hàng thu nhỏ nhắn khi khách truy cập di chuyển hẳn sang nó. Điều này một trong những phần là do bạn sẽ có nhiều khách hàng mục tiêu hơn sinh sống đầu phễu so với người mua ở cuối phễu, dẫu vậy cũng bởi vì thông điệp của người sử dụng cần ngày dần được nhắm mục tiêu.

Tìm gọi 4 quy trình tiến độ của phễu bán hàng

*

Thật tiện lợi để lưu giữ bốn quá trình phễu bán sản phẩm bằng tự viết tắt AIDA: thừa nhận thức, quan lại tâm, đưa ra quyết định và Hành động. Bốn giai đoạn này thể hiện để ý đến của khách hàng mục tiêu của Bạn.

Mỗi giai đoạn đòi hỏi một biện pháp tiếp cận không giống nhau từ Bạn, nhà tiếp thị, vày Bạn không thích gửi sai thông điệp vào không nên thời điểm. Nó giống như một người ship hàng hỏi bạn có nhu cầu món tráng miệng gì trước khi bạn gọi thiết bị uống với món khai vị.

Hãy lưu ý từng giai đoạn trong phễu bán hàng chi tiết hơn.

Nhận thức

Đây là thời điểm mà chúng ta thu hút sự để ý của người tiêu dùng đầu tiên. Nó có thể là một tweet, một bài đăng bên trên Facebook được share bởi một fan Bạn, một kiếm tìm kiếm trên top mạng tìm kiếm google hoặc một cái gì đó hoàn toàn khác.

Khách mặt hàng tiềm năng của khách hàng biết mang đến doanh nghiệp của chúng ta và phần nhiều gì các bạn cung cấp.

Khi hóa chất vừa phải, người tiêu dùng đôi lúc mua ngay. Đó là một kịch bản đúng nơi, đúng thời điểm. Người chi tiêu và sử dụng đã thực hiện phân tích và biết rằng các bạn đang cung cấp thứ nào đó đáng ao ước và ở mức ngân sách hợp lý.

Thông thường, giai đoạn nhận thức là quá trình tán tỉnh. Bạn đang cố gắng thu hút khách hàng tiềm năng quay lại trang web của bản thân mình và tương tác nhiều hơn thế với công ty của Bạn.

Quan tâm

Khi khách hàng đạt đến quy trình quan trung ương trong phễu bán hàng, họ vẫn nghiên cứu, so sánh sắm sửa và cân nhắc về những lựa chọn của họ. Đây là thời gian để tra cứu kiếm các nội dung đáng bỡ ngỡ giúp họ, cơ mà không bán tốt cho họ.

Nếu ai đang thúc đẩy thành phầm hoặc dịch vụ của chính mình ngay trường đoản cú đầu, các bạn sẽ tắt các khách hàng tiềm năng và xua đuổi họ đi. Mục tiêu ở đây là tùy chỉnh kiến ​​thức trình độ chuyên môn của Bạn, giúp khách hàng đưa ra quyết định sáng suốt cùng đề nghị giúp đỡ họ theo ngẫu nhiên cách nào chúng ta có thể.

Quyết định

Giai đoạn ra quyết định của phễu bán hàng là khi khách hàng sẵn sàng mua. Anh ấy hoặc cô ấy có thể đang xem xét hai hoặc tía lựa chọn - hy vọng, bao gồm cả Bạn.

Đây là thời điểm để đưa ra lời đề nghị cực tốt của Bạn. Đó hoàn toàn có thể là phục vụ miễn giá tiền khi phần lớn các khoản phí đối đầu của Bạn, mã giảm giá hoặc thành phầm thưởng. Dù nạm nào đi nữa, hãy khiến cho nó trở nên lôi kéo đến mức khiến người tiêu dùng tiềm năng của công ty không thể chờ đón để tận dụng nó.

Hành động

Ở cuối phễu cung cấp hàng, quý khách hàng sẽ hành động. Người kia mua sản phẩm hoặc dịch vụ của người tiêu dùng và trở thành 1 phần của hệ sinh thái của doanh nghiệp Bạn.

Tuy nhiên, chỉ vì một quý khách đến cuối phễu không tồn tại nghĩa là các bước của bạn đã hoàn thành. Hành động là vì fan tiêu dùng  nhà tiếp thị. Bạn muốn nỗ lực hết sức để vươn lên là một lần mua sắm thành 10, 10 thành 100, v.v.

Nói cách khác, bạn đang triệu tập vào bài toán giữ chân khách hàng. Bày tỏ lòng hàm ân về việc mua hàng, mời người tiêu dùng của Bạn liên hệ với phản hồi và sẵn sàng cung cấp kỹ thuật, nếu có.

Ví dụ về phễu bán sản phẩm hiệu quả

*

Hãy tưởng tượng rằng chúng ta sở hữu một doanh nghiệp dịch vụ thương mại điện tử phân phối bảng hiệu cổ điển. Bạn biết rằng đối tượng người tiêu dùng mục tiêu của công ty đi chơi trên Facebook tương đối nhiều và người sử dụng mục tiêu của người tiêu dùng là phái nam và cô gái từ 25 đến 65 tuổi.

Bạn chạy một quảng bá Facebook tuyệt vời và hoàn hảo nhất giúp liên can lưu lượng truy vấn đến trang đích. Trên trang này, các bạn yêu cầu người tiêu dùng tiềm năng đăng ký danh sách email của khách hàng để đổi mang một thỏi phái nam châm. Khá đơn giản phải không?

Bây giờ các bạn có khách hàng mục tiêu thay vì khách hàng tiềm năng. Họ đang di chuyển sang phễu.

Trong vài ba tuần tới, các bạn gửi văn bản để hướng dẫn người đăng ký của mình về những biển hiệu cổ điển, phân tách sẻ cảm hứng thiết kế và giúp quý khách hàng tìm ra phương pháp treo những biển hiệu này.

Khi xong email chớp nhoáng, bạn cung ứng một phiếu tiết kiệm chi phí với chính sách giảm giá 10% cho mỗi đơn hàng đầu tiên của mỗi khách hàng. Bạn đang bán đồ hiệu truyền thống như điên. Mọi người đều hy vọng những gì ai đang bán.

Tiếp theo, bạn thêm những quý khách đó vào danh sách thư điện tử mới. Bạn bước đầu lại vượt trình tuy vậy với nội dung khác. Cung cấp cho họ phát minh cho những bức tường phòng trưng bày, tư vấn cho họ về cách chăm lo các bảng hiệu của họ và lời khuyên các bảng hiệu làm quà tặng. Bạn đang yêu thương cầu họ trở về để biết thêm.

Nhận thức : các bạn đã tạo ra một quảng cáo Facebook để say mê mọi người đến trang web của Bạn.Sở thích : Bạn hỗ trợ thứ gì đó có quý giá để đổi lấy người sử dụng tiềm năng.Quyết định : Nội dung của người tiêu dùng thông báo đến khán giả của khách hàng và sẵn sàng cho họ sở hữu hàng.Hành động : các bạn đưa ra một phiếu áp dụng chính sách ưu đãi giảm giá mà quý khách hàng tiềm năng của chúng ta không thể chống lại, sau đó bắt đầu tiếp thị lại mang đến họ để tăng phần trăm giữ chân.

Làm nuốm nào để kiến thiết một phễu bán sản phẩm nhanh chóng

Bước 1: đối chiếu hành vi của đối tượng người dùng Bạn nhắm đến

Bạn càng biết những về đối tượng của mình, kênh bán hàng của chúng ta càng trở nên kết quả hơn. Bạn không tiếp thị cho tất cả số đông người . Bạn đã tiếp thị mọi người cân xứng với phần lớn gì chúng ta bán.

Đăng ký thông tin tài khoản Crazy Egg và bắt đầu tạo Ảnh chụp nhanh. Các báo cáo hành vi người tiêu dùng này giúp đỡ bạn theo dõi buổi giao lưu của trang web cùng tìm ra phương pháp mọi người hệ trọng với website của Bạn.

Họ nhấp vào đâu? Khi nào họ cuộn? Họ dành riêng bao nhiêu thời gian trên một trang cố kỉnh thể? Tất cả các điểm dữ liệu này để giúp đỡ Bạn tinh chỉnh tính cách người mua của mình.

Bước 2: lôi cuốn sự để ý của khán giả

Cách duy nhất nhằm kênh bán sản phẩm của Bạn vận động là nếu chúng ta cũng có thể thu hút mọi fan vào đó. Điều này có nghĩa là đưa nội dung của công ty đến với người theo dõi mục tiêu.

Đi theo con đường hữu cơ với đăng sản phẩm tấn ngôn từ trên toàn bộ các căn cơ của Bạn. Đa dạng hóa với hình ảnh thông tin, video clip và các loại ngôn từ khác.

Nếu Bạn sẵn sàng chuẩn bị chi nhiều tiền hơn, hãy chạy một vài ba quảng cáo. Nơi lý tưởng nhằm chạy phần nhiều quảng cáo đó tùy trực thuộc vào địa điểm mà đối tượng người sử dụng mục tiêu của bạn ghé thăm. Nếu Bạn đang bán B2B, lăng xê LinkedIn hoàn toàn có thể là giải pháp hoàn hảo.

Bước 3: tạo Landing Page

Quảng cáo của khách hàng hoặc văn bản khác cần được đưa khách hàng tiềm năng của người sử dụng đến đâu đó. Lý tưởng tuyệt nhất là bạn có nhu cầu hướng họ mang lại trang đích với ưu tiên không thể bỏ lỡ.

Vì những người này vẫn còn đó thấp trong phễu chào bán hàng, hãy tập trung vào bài toán thu hút khách hàng tiềm năng thay vì xúc tiến bán hàng.

Trang đích buộc phải hướng khách truy cập đến cách tiếp theo.

Bạn yêu cầu một lời kêu gọi hành vi táo bạo cho họ biết đúng mực phải làm cho gì, mặc dù đó là cài đặt xuống sách điện tử miễn giá tiền hay xem đoạn phim hướng dẫn.

Bước 4: chế tạo chiến dịch nhỏ giọt qua email

Tiếp thị người sử dụng tiềm năng của chúng ta thông qua email bằng phương pháp cung cung cấp nội dung giỏi vời. Làm do đó thường xuyên, nhưng không thật thường xuyên. Một hoặc hai email mỗi tuần là đủ.

Tăng doanh số bán sản phẩm bằng cách tìm hiểu thị trường của người sử dụng trước. Họ ước ao học gì? Bạn đề nghị vượt qua gần như trở ngại cùng phản đối nào để thuyết phục họ mua?

Vào cuối chiến dịch nhỏ dại giọt của Bạn, hãy chỉ dẫn một kiến nghị đáng gớm ngạc. Đó là phần ngôn từ sẽ truyền xúc cảm cho quý khách tiềm năng của khách hàng hành động.

Bước 5: liên tiếp giữ liên lạc

Đừng quên về những quý khách hiện tại của Bạn. Thay vào đó, hãy tiếp tục contact với họ. Cảm ơn chúng ta đã cài đặt hàng, cung cấp thêm mã phiếu thưởng và thu hút họ gia nhập vào nghành nghề dịch vụ truyền thông thôn hội của Bạn.

Đo lường sự thành công của một phễu buôn bán hàng

*

Phễu bán sản phẩm của chúng ta có thể cần điều chỉnh khi doanh nghiệp của khách hàng phát triển, Bạn bài viết liên quan về người tiêu dùng và đa dạng hóa các thành phầm và dịch vụ thương mại của mình. Không sao đâu.

Một cách tuyệt vời nhất để giám sát và đo lường thành công của phễu bán sản phẩm là theo dõi tỷ lệ thay đổi của Bạn.

Chẳng hạn, gồm bao nhiêu người đăng ký danh sách email của bạn sau khi nhấp qua lăng xê trên Facebook?

Hãy chú ý cẩn thận đến từng giai đoạn của phễu cung cấp hàng:

Bạn có đang ham mê đủ sự chăm chú của khách hàng với nội dung lúc đầu của chúng ta không?Khách mặt hàng tiềm năng của khách hàng có đủ tin cậy để cung cấp cho chính mình thông tin liên hệ của họ không?Bạn đã đảm bảo mua hàng từ chiến dịch email bé dại giọt và các nỗ lực tiếp thị khác chưa?Khách hàng hiện tại có quay trở lại và download hàng của bạn nữa không?

Biết được câu trả lời cho những thắc mắc này sẽ cho mình biết chúng ta cần kiểm soát và điều chỉnh phễu bán sản phẩm của mình làm việc đâu.

Tại sao bạn cần tối ưu phễu buôn bán hàng

Đây là việc thật: người tiêu dùng tiềm năng của bạn có rất nhiều lựa chọn. Bạn hy vọng họ chọn sản phẩm hoặc thương mại dịch vụ của Bạn, nhưng chúng ta không thể nghiền buộc. Thay vào đó, bạn phải tiếp thị hiệu quả.

Nếu không có một phễu bán hàng tối ưu, chặt chẽ, các bạn chỉ đoán xem khách hàng mục tiêu của bạn có nhu cầu gì. Nếu bạn sai, bạn sẽ mất khoản chào bán hàng.

Sử dụng Crazy Egg Recordings để xem giải pháp mọi người hệ trọng với trang web của chúng ta trong một phiên. Họ nhấp vào đâu? Có điều gì làm họ bối rối? Họ có đang triệu tập sự chú ý vào nơi các bạn muốn?

Điều này quan trọng quan trọng so với những trang đích cần seo mà bọn họ đã nói đến. Nếu bọn chúng không được về tối ưu hóa cho chuyển đổi, hầu hết mọi người sẽ chỉ nhấp vào.

Cách về tối ưu phễu bán hàng của Bạn

Bạn hoàn toàn có thể tối ưu hóa phễu bán hàng của bản thân theo vô số cách. Những nơi đặc biệt nhất để Bạn triệu tập vào các khu vực khi người tiêu dùng di chuyển đến điểm tiếp theo trong phễu.

Chúng tôi đã nói tới Quảng cáo bên trên Facebook. Đừng chỉ chạy một quảng cáo. Chạy 10 hoặc 20. Chúng rất có thể rất tương đương nhau, nhưng mà hãy hướng bọn chúng đến các tính cách tín đồ mua khác biệt và sử dụng những tính năng nhắm kim chỉ nam của Facebook để bảo vệ những pr đó lộ diện trước đối tượng mục tiêu của Bạn.

A / B Test các landingpage của Bạn. Việc này cần thời gian, nhưng các bạn sẽ tiếp cận được không ít người rộng và đổi khác khách hàng tiềm năng một cách an toàn và tin cậy hơn.

Bạn cũng hoàn toàn có thể kiểm tra A / B những chiến dịch thư điện tử của mình. Thay thay đổi ngôn ngữ, hình ảnh, khuyến mãi và bố cục của người tiêu dùng để search ra đa số gì khán giả của người sử dụng phản hồi.

Tuy nhiên, cách tốt nhất để về tối ưu hóa phễu bán sản phẩm của các bạn là chăm chú đến kết quả.

Bắt đầu cùng với đầu phễu. Bạn đang chế tác nội dung, cho dù trả phí hay là không phải trả tiền, để say đắm sự chăm chú của thương hiệu và khích lệ mọi tín đồ nhấp vào CTA của Bạn. Nếu một phần nội dung ko hoạt động, hãy thử một trong những phần khác.

Chuyển đến trang đích của bạn. Đảm nói rằng phiếu mua sắm chọn lựa và CTA nhại lại nội dung trong bài xích đăng bên trên blog hoặc pr Facebook của khách hàng hoặc ngẫu nhiên nội dung nào khác mà bạn đã sử dụng để liên quan lưu lượng truy cập ở đó. Kiểm tra loại tiêu đề, nội dung, hình ảnh và CTA của người tiêu dùng để tra cứu ra đều gì hoạt động tốt nhất.

Khi chúng ta yêu ước mọi fan trong giai đoạn hành động mua hàng của Bạn, A / B sẽ soát sổ ưu đãi của Bạn. Giao mặt hàng miễn phí tổn có chuyển động tốt hơn giảm ngay 5 phần trăm không? Những điều nhỏ dại nhặt này rất có thể tạo ra sự biệt lập lớn trong doanh thu của Bạn.

Và cuối cùng, theo dõi tỷ lệ giữ chân quý khách của bạn. Mọi bạn có trở về và cài đặt hàng của khách hàng lần lắp thêm hai, đồ vật năm với thứ nhì mươi không? Họ tất cả giới thiệu bạn bè của chúng ta không?

Mục tiêu của chúng ta là luôn chăm chú đến chữ tín của Bạn. Nếu bạn không bao giờ làm khán giả của bản thân thất vọng, bọn họ sẽ không có lý vì chưng để kiếm tìm kiếm vị trí khác.

Lời kết

Việc tạo thành và về tối ưu hóa phễu bán hàng cần những thời gian. Đó là quá trình khó khăn. Nhưng đó là giải pháp duy nhất nhằm tồn tại trong một thị phần cạnh tranh.

Tin hay không thì tùy ý Bạn, một đưa ra tiết nhỏ như sàng lọc phông chữ tất cả thể tác động đến chuyển đổi. Và nếu khách hàng yêu cầu mọi người tiêu dùng hàng của chúng ta quá nhanh, bạn sẽ đuổi bọn họ đi nhanh.

Hãy dành thời hạn để desgin một phễu bán sản phẩm đại diện cho phần lớn gì bạn có nhu cầu và đều gì khán giả của công ty muốn. Hãy trau dồi nó theo thời gian, điều chỉnh cách tiếp cận của chúng ta với những giai đoạn khác biệt của phễu bán hàng và tò mò lý do nguyên nhân nỗ lực của chúng ta không hiệu quả.

Xem thêm: Thể Loại Của Bài Mùa Xuân Của Tôi, Văn Bản Mùa Xuân Của Tôi Thuộc Thể Loại Nào

Đăng ký tài khoản Crazy Egg để bắt đầu thu thập dữ liệu thực, có liên quan về khách truy vấn trang website của bạn. Không bao gồm gì sửa chữa thay thế cho tài liệu thô và Bạn không thích sử dụng đối tượng người dùng và phạm vi tiếp cận của bạn khác để kiến thiết kênh bán hàng của mình. Nó nên là nhất của riêng rẽ Bạn.